銷售獎罰制度
  每一個公司為激勵銷售人員更好地完成銷售業績,擁有更高的銷售激情,都會制定相關的獎罰制度.以下整理了詳細的銷售獎罰制度的資料,僅供參考。
  
  一、項目概覽
  
  營銷員的獎勵和報酬制度一直是人力資源系統中的一個棘手的問題。缺乏報酬與業績掛鉤的制度將無法激勵銷售增長。但另一方面,報酬與業績緊密聯系的制度又會產生其他許多負面效應,例如內部公平問題。該項目分析了不同公司中的銷售獎勵制度,以求較深入地了解營銷員獎勵制度的特點。
  
  二、銷售報酬概覽
  
  對銷售業績超過預定標準的營銷員給予獎勵和財務激勵令實際銷售能力最大化,是目前公司普遍采用的方法。為了競爭,目前許多公司越來越注重與消減成本、機構重整提高銷售業績相關的基于業績的報酬制度,這是情理之中的事。
  
  此外,銷售激勵計劃中對報酬與業績掛鉤的日益注重也已在提高銷售隊伍質量和積極性計劃的趨勢中成為定式。這些計劃的目的在于讓營銷員將企業及其目標視同己出。這樣,將他們的報酬與其業績更直接地掛鉤,將他們看作是企業的合作伙伴就顯得更為合理。
  
  1、銷售報酬計劃的種類
  
  銷售報酬計劃一般主要取決于獎勵或銷售傭金,盡管會因行業不同而有所區別。以煙草業為例,營銷員的報酬全員來源于傭金收入,而在交通運輸設備行業中,營銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。
  
  這種銷售獎勵機制的依據是:傳統習慣、絕大多數銷售工作的無監控特點以及認為需要給予營銷員獎勵以激勵他們的觀點。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計劃的利弊將在后面進行討論。
  
  2、薪金為主的報酬計劃
  
  就以薪金為主的報酬計劃而言,營銷員領的報酬為固定的薪金,當然,偶爾也會有獎金、銷售競賽等獎勵。
  
  直接采用薪金作為報酬的依據是:如你的主要目標是開發客戶或主要從事客戶服務工作,諸如為經銷商的營銷員制定和實施產品培訓計劃,或參加全國及地方性的貿易會展,則這種方法就行之有效。這類工作常見于銷售技術產品的行業。這就是為什么航空和交通運輸設備行業相對主要采用薪金報酬計劃的原因之一。
  
  直接基于薪金的報酬計劃有以下優點:
  
  ★營銷員預先知道自己的收入,而對雇主來,營銷員費用也是固定而可預測的。
  
  ★使得改換推銷區或修改銷售定額或是重新布置營銷員變得簡便易行,且有助于加強營銷員組織的忠誠。
  
  ★采作傭金有可能使營銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開發和培養長期客戶上。
  
  ★有利于取得長遠利益。
  
  但其缺點在于薪金計劃并不取決于業績狀況。事實上,薪金高低常常取決于工齡而非業績,這會打擊那些業績良好的營銷員的積極性。
  
  3、傭金為主的報酬計劃
  
  傭金為主的報酬計劃直接根據營銷員的銷售額來支付營銷員報酬:報酬與業績且只與業績掛鉤。該計劃有以下優點:
  
  ★營銷員有可能獲得最高的獎勵,且有利于吸引業績優良的營銷員,讓他們覺得努力工作肯定會得到獎勵。
  
  ★銷售成本并非固定不變,而是與銷售額成一定比例,從而降低了公司的銷售固定成本。
  
  ★基于傭金的報酬更加于計算和理解。
  
  但該計劃也有一些缺點:
  
  ★營營員注重于銷售額和銷量大的產品;而培養忠誠客戶和努力推銷路差的產品則可能會被忽視。
  
  ★營銷員間會出現很大的收入差距,這可能導致營銷員認為這種報酬計劃不夠公平。
  
  ★更為嚴重的是會鼓勵營銷員忽視諸如小客戶提供服務這類非銷售任務。
  
  ★此外,效益好的時期,報酬常常很高,而蕭條期報酬則非常低。
  
  4、薪金加傭金組合報酬計劃
  
  大多數公司以薪金加傭金作為其營銷員的報酬,且在大多數此類計劃中,薪金的比重往往很大。一項調查表明,最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎金。其次是70:30,再次為60:40的組合方法。
  
  薪金加傭金的組合報酬計劃綜合了以上兩種計劃的優點,同時也附帶了缺點。優點包括:
  
  ★營銷員有底薪收入。
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